insights! #56: D2C-Studie beleuchtet die Frage: Ist eingeschränkte Bekanntheit die Hauptbarriere für Produktanbieter?

In Zusammenarbeit mit dem ECC Köln haben wir eine Studie zu D2C-Strategien im Heim & Garten-Sektor herausgebracht. Dabei wurden sieben Thesen gründlich analysiert und ausführlich beleuchtet. In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf die vierte These: „Die mangelnde Bekanntheit der Hersteller führt Konsumenten oftmals in den Handel.“ In diesem Beitrag erhältst du konkrete Zahlen und spannende Einblicke in die Studie

5 % der Nicht-D2C-Käufer sagen, sie wissen gar nicht, dass es Anbieter in dem Kaufumfeld gibt, wo sie direkt kaufen könnten.

Joubin Rahimi

Keine Bekanntheit, kein Kauf: Ein einfaches, aber entscheidendes Problem

Keine Bekanntheit, kein Kauf. Genau das passiert vielen Herstellern, die direkt an den Endkunden verkaufen möchten, aber nicht die nötige Sichtbarkeit haben. Unsere Studie zeigt, dass 55 % der Konsumenten, die bisher nicht D2C gekauft haben, gar nicht wissen, dass es überhaupt möglich ist, direkt beim Hersteller zu kaufen. Das ist ein riesiges Problem – denn ohne Bekanntheit bleibt auch der Umsatz aus. Die Marke Gardena oder Stihl kennt jeder, aber was ist mit den vielen anderen, kleineren Marken? Sie haben oft genauso hochwertige Produkte, aber ohne die entsprechende Bekanntheit gehen sie im Markt einfach unter.

Wissen ist Macht – und Umsatz: Die Bedeutung der Sichtbarkeit

Ein weiterer wichtiger Punkt, den unsere Studie aufdeckt, ist, dass 35 % der Befragten nicht einmal wussten, dass sie direkt beim Hersteller kaufen könnten. Das bedeutet, dass potenzieller Umsatz verloren geht, weil die Konsumenten gar nicht erst auf die Idee kommen, nach einer direkten Kaufmöglichkeit zu suchen. In einer Welt, in der Bequemlichkeit König ist, wird das besonders deutlich: Wenn die Kunden nicht wissen, dass du existierst oder dass sie bei dir direkt kaufen können, werden sie einfach beim nächstbesten Händler einkaufen – selbst wenn das bedeutet, dass sie ein möglicherweise schlechteres oder teureres Produkt wählen.

Der Dschungel des Handels: Warum Hersteller im Red Ocean kämpfen

Der Handel ist ein hart umkämpftes Terrain – ein „Red Ocean“, in dem zahlreiche Anbieter um die Aufmerksamkeit der Konsumenten buhlen. Für Hersteller, die nicht gewohnt sind, in diesem Umfeld zu agieren, ist es besonders schwierig, sich durchzusetzen. Unsere Studie zeigt, dass 60 % der D2C-Käufer immer noch den Handel bevorzugen. Das liegt oft daran, dass der Kauf beim Händler einfacher und bequemer erscheint. Aber was, wenn die Kunden wüssten, dass sie beim Hersteller direkt kaufen könnten – vielleicht sogar zu besseren Konditionen? Hier liegt eine große Chance für Hersteller, ihre Marke stärker zu positionieren und gezielt die Vorteile des Direktverkaufs herauszustellen.

Die Lösung: Gezielte Positionierung und eine klare Customer Story

Um in diesem überfüllten Markt erfolgreich zu sein, müssen Hersteller ihre Marke klar positionieren und sich auf ihre Stärken konzentrieren. Es reicht nicht, einfach nur ein gutes Produkt zu haben – du musst auch dafür sorgen, dass deine potenziellen Kunden davon erfahren und verstehen, warum sie bei dir kaufen sollten. Ein gutes Beispiel ist Gardena mit ihrem Bewässerungsplaner: Ein nützliches Tool, das den Kunden nicht nur bei der Auswahl der richtigen Produkte unterstützt, sondern auch zeigt, dass Gardena der Experte auf diesem Gebiet ist. Aber der nächste Schritt wäre, dass die Kunden diese Produkte auch direkt bei Gardena kaufen können, ohne erst umständlich nach einem Händler suchen zu müssen.

Die nächste Stufe erreichen: Wie du die Sichtbarkeit deiner Marke steigerst

Was kannst du also tun, um deine Marke besser zu positionieren und deine Bekanntheit zu steigern? Es beginnt damit, dass du dich intensiv mit den Bedürfnissen deiner Kunden auseinandersetzt und herausfindest, wie du ihnen das Leben leichter machen kannst. Dann musst du sicherstellen, dass deine potenziellen Kunden wissen, dass es dich gibt und dass du ihnen genau das bieten kannst, was sie suchen. Eine gezielte Marketingstrategie, die sowohl auf die Bekanntheit deiner Marke als auch auf die Vorteile des Direktkaufs abzielt, kann hier Wunder wirken.

Hier findest du die gesamte Studie: https://kampagnen.synaigy.com/de/d2cstudie.  

Zudem bieten wir einen Customer Experience Readiness Check an, um herauszufinden, wie es um die Customer Experience in deinem Unternehmen steht. Beantworte sieben Fragen und bekomme konkrete Handlungsempfehlungen genau auf deine Situation abgestimmt. Hier geht es zum kostenlosen CX Readiness Check: https://kampagnen.synaigy.com/cx-readiness 

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Hier ist der Inhalt:

Grandios, dass ihr dabei seid zu einer neuen Folge von insights. Mein Name ist Joubin Rahimi und mittlerweile habe ich diesen Tisch echt liebgewonnen. Heute geht es um die vierte These "Die mangelnde Bekanntheit der Hersteller führt Konsumenten oftmals in den Handel."  

 

Was wollen wir damit sagen mit dieser These? Keine Bekanntheit, kein Kauf klingt erst mal relativ klar. Und die Studie belegt auch genau das. Und zwar 55 % der Nicht D2C-Käufer sagen. Sie wissen gar nicht, dass es Anbieter in dem Umfeld gibt, wo sie direkt kaufen könnten. Und insofern schauen sie gar nicht danach. Wir sind auch der Meinung, dass das gar nicht der typische Case ist, dass ich sage, ich will direkt beim Hersteller einkaufen. Aber jeder hat ja eine Herausforderung Problem und will irgendwas kaufen, um dieses Problem gelöst zu bekommen. Und da ist es total wichtig, innerhalb dieser D2C-Strategie zu sagen: Ich habe eine Bekanntheit. Klar, Gardena, Stihl kennt jeder von uns. Aber es gibt ganz viele andere Marken, die auch Top Produkte haben, die eine bestimmte Nische haben, Wunschkunden haben, aber der Endkunde es nicht weiß. Und im Zuge des Internets macht es total Sinn, auch dort nicht nur den Zwischenhändler, nicht nur den Handel, sondern auch wirklich den Käufer damit entsprechend zu informieren, dass es einen auf dem Markt gibt.  

 

Der zweite Bereich, der mega spannend ist, dass die beträchtliche Anzahl von Befragten gesagt haben wir wissen gar nicht, also 35 % haben gesagt, wir wissen gar nicht, dass man bei dir direkt kaufen kann. Ich will. Ich weiß es nicht. Ich komme nicht mal auf den Gedanken. Und auch hier sagen wir, da geht einfach Geld verloren. Entweder Marge oder halt auch wirklich der Umsatz, weil dann im Handel was anderes gekauft wird. Und diese Sichtbarkeit, diese Kaufintention muss halt viel stärker abgegriffen werden in dem Surfverhalten der Nutzer, sodass ihr als Hersteller direkt auch agieren könnt. Mega wichtig Low-Haning-Fruit aus unserer Sichtweise.  

 

Die letzte Erkenntnis aus dieser These ist, dass Hersteller im Dschungel der Händler einfach untergehen. Klar, weil Hersteller sind auch nicht gewohnt in diesem Red Ocean, in diesem Red Sea zu angeln, zu fischen. Da sind alle die Haie da. Und spannend waren auch die Zahlen dazu. Also eine große Anzahl von D2C-Käufern bevorzugt einfach den Kauf beim Handel. Das sind 60 % und auch kein kleiner Prozentsatz, sondern beträchtlicher sagt von den D2C Käufer 48 % übrigens, dass sie gar nicht bewusst sind, dass dann die entsprechenden Hersteller auch direkt verkaufen und 36 % sagen es ist viel zu aufwendig danach zu suchen. Den letzten Part verstehe ich nun wirklich, weil wir wollen ja Convenience kaufen und uns geht es nicht darum, beim Hersteller einzukaufen. Aber spannend in diesem Konstrukt ist, in diesem gesamten Überangebot des Handels muss ich mich nochmal ganz klar positionieren, ganz spitz herausarbeiten. Wo bewege ich mich als Hersteller, wen will ich adressieren? Was ist sein Pain Punkt dafür die Lösung anzubieten? Dann hat man nämlich eine viel bessere Customer Story und kann dort massiv nach vorne gehen.  

 

Ein Beispiel: Ich habe einen Garten und ich möchte den Garten bewässern. Da hat Gardena ein Bewässerungsplan. Super, ihr habt einen Konfigurator. Ich kann das erarbeiten. Das ist ein super Schritt nach vorne. Nur kaufen kann ich da noch nicht so gerne. Aber das ist natürlich auch der Prozess wohin sie müssen. Auf der anderen Seite, wenn ich aber kein Bewässerungsprojekt habe, sondern ein gesamtheitliche Gartenprojekt, wo ich dann halt neben der Bewässerung dann halt auch noch Blumen pflanze, Terrasse mache und co, dann ist mein Case ein ganz anderes. Da ist die Situation eine andere. Insofern kommen wir auch wieder zur Folge Nummer zwei. Es ist total wichtig, in welcher Kundensituation ich mich bewege und ich muss als Hersteller wissen, wo ist mein Mehrwert und diesen bestmöglich platzieren. 

 

Wir haben drei weiterführende Informationen: 

 

Punkt 1: Die Studie nach Angabe deines Namens, der E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Und ja, wir rufen dich auch an und freuen uns auf ein kurzes Gespräch. Auch wenn du kein Interesse hast oder nicht unser Wunsch Kunde bist, bekommst du all die Daten aus dieser Studie, die dir dann helfen werden.  

 

Punkt 2: Kern dieser Studie ist Customer Experience. Das heißt wir haben ein Reifegradmodell entwickelt, wo du mit deiner Customer Experience bist. Das bekommst du durch die Beantwortung von sieben Fragen mit plus Handlungsempfehlungen auf deine Situation.  

 

Punkt 3: Als Starterpaket mit dem ECCNext, dem entsprechenden Consulting Arm des Instituts für Handelsforschung und unseren Spezialisten aus der strategischen Beratung ein Starterangebot, um dort in das Thema schnell und effizient ohne Blabla nach vorne zu gehen.  

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Joubin Rahimi
Managing Partner synaigy GmbH

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