Bislang betrachten Shop-Betreiber ihre Kunden im Hinblick auf Demografie, Kaufhistorie, Kaufverhalten oder Personas. Aber – reicht das aus, um sie wirklich zu verstehen? Leider nein! Die bisherigen Segmentierungen helfen uns zwar dabei, ein besseres Verständnis für unsere Kunden zu entwickeln, doch das situative und intuitive Menschenverständnis, über das ein guter Verkäufer verfügt, kann damit im E-Commerce nur sehr begrenzt umgesetzt werden.
Menschen verändern kontinuierlich ihre Motivationen und Absichten. Ein guter Verkäufer im stationären Geschäft beobachtet und interpretiert das Verhalten der einzelnen Kunden und erkennt dadurch ihre ganz individuellen Kauftreiber. Dabei nutzt er sein intuitives Verständnis von Körpersprache und seine menschliche Empathie. Indem er sich in seine Kunden hineinversetzt, ist er in der Lage, individuell auf ihre Bedürfnisse einzugehen.
