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Digitalisierung bietet Herstellern und Marken die Möglichkeit, direkt mit dem Kunden in Kontakt zu treten

Zu wissen, wie der Kunde tickt und das Wissen optimal zu verarbeiten ist die Kunst

Eine Marke bietet vor allem Orientierung, weil der Kunde bestimmte Merkmale mit ihr verbindet. Sie ist positioniert und gibt damit in einem ansonsten nicht differenzierten Spektrum an Anbietern und Produkten Struktur und Halt.

Wenn das schon der Fall ist, dann ist für die Marke bereits viel erreicht. Hersteller sind oft genug in der Situation, dass sie die Marke erst aufbauen müssen. Entweder für das Unternehmen als Ganzes oder - häufig im Consumer-Umfeld - für bestimmte Produkte und Produktlinien. Soweit nichts Neues. Digitalisierung hat allerdings auch hier einiges, wenn nicht sogar alles verändert. Der naheliegende Gedanke für viele Hersteller und Marken ist die Umgehung der etablierten Handelsstufen in einem direkten oder wenigstens direkteren Geschäftsmodell (DTC – Direct To Consumer/Customer).

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Frank Hörning

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Die Marge des Handels verbleibt dann beim Hersteller. Dies funktioniert doch bei so vielen der Leuchttürme im Markt. Dabei wird leider oft vergessen, dass die Leuchttürme oft genug keine etablierten Player sind, sondern neu aufgebaut wurden oder ganz spezielle Voraussetzungen haben, um solche Modelle zu realisieren. Für etablierte Marken und Hersteller ist das jedoch allzuoft eine Falle …

Moderne Marketer können in nie dagewesener Direktheit mit Kunden, Interessenten und allgemein der Zielgruppe kommunizieren und das Feedback direkt einsammeln.

Es stimmt schon: Digitalisierung bietet Herstellern und Marken die Möglichkeit, direkt mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Eine Option, die lange dem Handel vorbehalten war. Klassische Markforschung hat Methoden entwickelt, diese Lücke zu überbrücken: Fokusgruppen, Interviews und Befragungen. Die echte direkte Tuchfühlung und das damit verbundene Feedback gab es jedoch vor der Digitalisierungswelle nicht.
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Dieses Element ist jedoch das entscheidende für Marken und Hersteller. Zu wissen, wie der Kunde tickt und das Wissen optimal zu verarbeiten ist der eigentliche Hebel der Digitalisierung für etablierte Hersteller.

Messbarkeit und datengetriebenes Vorgehen erlauben dem Marketing eine ganz andere Rolle einzunehmen, als es früher der Fall war. Kundenverständnis statt Educated Guess! Closed Loop Marketing wird mehr und mehr zum Standard. Mit den Mitteln der Marketing Automation nähern sich Marketer immer mehr der Idealvorstellung des Segment of One. Jeder Kunde bekommt eine individuelle Ansprache und das Marketing versteht die Kunden besser als je zuvor. Ein Traum für jeden Marketer und jede Marke wird wahr!

Die Wahl der Kanäle und Touchpoints, der Services und Art der Kommunikation und Ansprache sind so vielfältig, wie die Produkte, Märkte und Zielgruppen oder sogar einzelne Kunden.

Anstatt darüber nachzudenken, den Handel auszuschalten, kann mit den der richtigen Strategie eine neue, starke Positionierung für Marken und Hersteller erzielt werden. Digitale Instrumente erlauben es dem Marketer an der vorhandenen Vertriebsstruktur vorbei Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen und eine Beziehung aufzubauen. Das Ziel dieser Beziehung ist nicht die direkt Transaktion, der Direktverkauf, sondern die Positionierung der Marke im richtigen Moment der Customer Journey.
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Damit erreicht das Unternehmen mehrere positive Effekte. Zum einen wird direkt am Kunden eine Kauf-Präferenz für die eigene Marke erzeugt, zum anderen wird die Marke für die Vertriebspartner attraktiver und das erzeugt weiteren Sog. Anstatt sich die Vertriebsstruktur zum Feind zu machen, wird so eine Win-Win-Situation erzeugt!

Ausgehend von einem kundenzentrierten Ansatz geht synaigy strukturiert den Weg über die Touchpoint und Customer Journey-Analyse. Mit den Mitteln des Design Thinking und der Business Model Innovation werden die richtige Content-, Kommunikations- und Technologiestrategie erarbeitet. Idealerweise von Anfang an datengetrieben entsteht so eine vollständig andere Herangehensweise, die langfristig angelegt ist und mit einem begleitenden Change Management unterstützt wird.

Je nach Kategorie und Markt sind eine große Anzahl an Möglichkeiten abzuwägen. Consumer Packaged Goods benötigen selbstverständlich eine andere Herangehensweise und einen anderen Marketing-Mix, als B2B-Investitionsgüter. Nichtsdestotrotz gibt es auch übergreifende Best Practices, die in Bezug auf die Nutzung verschiedener Kanäle übergreifend gelten. Der Umgang mit Social Media von Facebook über Instagram bis hin zu LinkedIn oder die Nutzung von Marktplätzen wie Amazon, ebay oder branchenspezifischen Playern und die Traffic-Generierung über SEO, SEA, Preissuchmaschinen oder ähnlichem sind in sehr vielen Bereichen grundsätzlich identisch. synaigy bietet die individuelle Zusammenstellung aller notewendigen Komponenten aus einem kundenzentrierten Ansatz heraus.

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